Las finanzas y las ventas van muy ligadas de la mano, cuando eres emprendedora te enfrentas a muchos desafíos, es por ello que hoy queremos presentarte una herramienta potente que te ayudará a cumplir tus objetivos, se trata del forecast de ventas.
¿Qué es el Forecast de Ventas?
Comenzaremos diciendo que es una herramienta utilizada en muchas organizaciones sin importar el tamaño de las mismas, ayuda a dar visibilidad y mantener a los interesados alineados en los objetivos de la empresa.
Como ya te has podido imaginar si tiene este impacto en grandes organizaciones ¿Imaginate lo que podrá hacer por tu negocio?.
Ahora bien el término Forecasting consiste en la estimación y previsión de las el punto de partida para evaluar un proyecto debe ser la identificación de la demanda y de los posibles beneficios. La comprensión de estos factores es clave porque éstos determinan si la inversión en verdad se justifica – ya sea porque las personas quieran comprar el producto en el caso de proyectos destinados a la generación de ingresos, o debido a que la inversión contribuye a mejorar la calidad de vida, en el caso de proyectos sociales, medioambientales y de apoyo.
En particular, el nivel de la demanda define la magnitud de la inversión (y por consiguiente, el volumen de producción y los costos operativos), así como otras características (v.g. tecnología, ingredientes, estacionalidad) que se analizarán con mayor detalle más adelante.
Este tipo de análisis se genera a partir de datos claves dentro de la organización como lo es la visión, datos históricos, datos actuales y datos futuros.
Ya conoces lo que es el forecasting, ahora bien pasemos a conocer la definición del forecast de ventas.
El Forecast de Ventas es entonces la estimación y análisis de ventas futuras de cada uno de nuestros productos y servicios que ofrecerá nuestro negocio o marca durante un determinado período de tiempo.
Esto quiere decir entonces que este documento nos da una idea clara pero debe además tener la capacidad y versatilidad de pivotar tanto como tu negocio lo necesite, es decir, es dinámico y será tu mano derecha en la toma de decisiones para nuevos recursos dentro de la organización.
Por último el forecast normalmente se realiza con una proyección ANUAL.
¿Cuál es la importancia de un Forecast de Ventas?
Hablemos ahora de la importancia, siendo emprendedora sabemos que tienes la agenda llena y un listado de cosas por hacer entonces queremos contarte cuál es el verdadero beneficio que proporciona para tu negocio el forecast de ventas.
- Ayuda a determinar si nuestro negocio durante el año será rentable.
- Te permite mantener el foco sobre los objetivos que deseas cumplir a lo largo de cada trimestre.
- Tienes la oportunidad de establecer un comparativo entre lo proyectado versus lo real, lo cual te permitirá ajustar aquellos temas que sean necesarios.
- Permite traducir en números los objetivos y poder socializar con las personas interesadas como es el caso de socios o miembros claves del equipo.
- Te ayuda a tener una estrategia clara de proyección que puedes mantener y escalar con tu negocio, generando procesos y estructura desde el primer minuto.
En conclusión: Nada que perder y mucho para ganar.
Tipos de Modelos de Forecast de Ventas
Duración en Ciclo de ventas
Se le llama duración en el ciclo de ventas al tiempo que toma para un potencial cliente pasar por todas las etapas de la compra hasta convertirse en un potencial cliente, este dato es clave cuando al cierre de ventas se refiere.
Forecasting de Demanda
Este se centra en la demanda pasiva y activa, en la primera se analizarán los datos pasados para el proceso de la predicción y considerando las aristas de las cuales tú tienes control, abriendo paso a las tendencias estacionales que pudieran o no estar presente.
Por otro lado en cuanto a la demanda activa se refiere, los datos tomados como referencia para el pronóstico de las ventas futuras son los reales, este es el espacio para incorporar elementos externos como es el caso de la situación del mercado, conocimiento de la competencia e incluso las estrategias de marketing.
Modelo de regresión
En este caso tomamos un modelo completamente estadístico donde contemplamos variables independientes para comprender cuales son las actividades de ventas que te ayudan a cerrar los clientes que hoy tienes.
La clave será el histórico de información, desde allí tendrás una visión clara de estos datos y en función a ellos actuar.
Modelos de toma de información en el Forecast de Ventas
Hablaremos a continuación de dos modelos claves desde los cuales puedes tomar la información para la creación de tu forecast de ventas.
TOP BOTTOM (De Arriba hacia abajo)
Este tipo de análisis está realizado con base al tamaño del mercado, es decir determinar qué porcentaje de tamaño de mercado podemos conquistar como negocio o marca.
¡Vamos a un ejemplo!, supongamos que te dedicas al desarrollo de estrategias de marketing, en este sentido podrías indagar cuántas empresas al año se crean, ya que aquí podrías tener una métrica del volumen de tus clientes potenciales.
De esta manera podrías proyectar un % que podrías abordar, es decir si se crean al año 500.000 empresas entonces podrías decir que tu proyección es realizar la estrategia de marketing digital al 20% de esa masa inicialmente y podrías incluso indicar cuál será tu porcentaje incremental de esta cifra a lo largo del tiempo.
BOTTOM UP (De Abajo hacia arriba)
En esta modalidad se toma en cuenta los elementos que ya tienes, es decir datos como la capacidad de producción, capacidad de inversión en publicidad, capacidad de visitas, capacidad del equipo de trabajo en relación a la cantidad de clientes que puedes atender en un mes. Basado en estos números se procede a realizar la estimación de cuánto podrías devengar mes a mes durante un año.
Ahora ya tienes un pantallazo claro sobre cómo el forecast de ventas puede contribuir de manera positiva a tu negocio y las acciones que realizas en él.
